室内空气净化装置的需求特征及经营模式优化研究 |
下沙地区环境质量由于工业厂区的污染物排放增多而急剧下降，南部有工业园区，北部有海宁工业园以及工业二区，东部有江东工业园正准备大开发，这极大程度的损害了当地群众的生活品质。对不同装置进行可行性与可比性的分析，了解空气净化装置在下沙地区的需求特征，从而做出技术选择并探究最优经营模式能在一定程度上改善生活环境，提高生活质量。
一、市售空气净化装置的比较
（一）以活性炭技术为代表的吸附类装置
活性炭是许多具有吸附能力的碳基物质的总称，因含有大量的微孔结构而具有良好的吸附能力。泰州环境检测中心是通过对人类和环境有影响的各种物质的含量、排放量的检测，跟踪环境质量的变化，确定环境质量水平，为环境管理、污染治理等工作提供基础和保证。简单地说，了解环境水平，进行环境监测，是开展一切环境工作的前提。利用活性炭技术的主要装置种类有活性炭纤维和纤维状活性炭过滤网（Filter mesh）。
其优势主要在于无任何毒副作用，不产生粉尘等其他颗粒物，没有二次污染。吸附速度与脱吸速度快，耐振动，无噪音，使用便捷。劣势主要有以下几点：由于活性炭（acticarbon）的使用不是循环的，污染物积累到一定程度便无法继续，需要使用者积极更换；活性炭主要用于吸附颗粒物，对于空气中含有的微观污染成分无法做到类似化学吸附物质的效果；不易长久使用。
由于利用活性炭技术的装置价位一般在100-300元，因此它的应用范围主要在家用活性炭，多应用于装修污染治理；汽车除味及汽车尾气净化；化工储存排气净化。
（二）以光催化技术为代表的高科技装置
光催化技术利用特殊的化学材料经过表面的紫外线激发，而产生电子空穴(Electron hole)对，经与周围水分子作用产生具有超强氧化（oxidation)能力的氢与氢氧离子，分解所有对人体有毒的无机和有机物质。利用光催化技术的主要装置种类有紫外线净化和光触媒净化。
其优势主要在于低温深度反应，净化彻底，绿色能源，氧化性强，广谱性，寿命长，能耗低，操作简便，反应条件温和，可减少二次污染、连续工作的缺点。劣势就在于国内技术相对不是很大规模的成熟，技术成本很高。应用于大学生群体的经济效益非常不乐观。
利用光催化技术的装置价位在五百到千元不等，不仅可以应用于宾馆、大厦、写字楼、公寓和住宅等各种场所装修后室内空气的净化，而且可广泛适用于其他原因，如职员的活动、现代化办公设备等造成的室内空气污染的场所。
（三）以风机为代表的风控过滤类装置
风机的装置主要是采用360度圆形吸风，中间向上出风，全方位净化，内部含有过滤、吸附、分解和紫外灯管等处理(chǔ lǐ)装置，以此来对空气中的有害物质进行处理。泰州空气检测新装修或新进家具的房子尽量通风。检测时，对采用自然通风的民用建筑，门窗关闭1小时后进行检测，“氡气”则应在对外门窗关闭1小时后进行检测；对采用中央空调的，应在空调正常运转的条件下进行检测。
其优势在于具有除尘、杀菌、除异味的功能，并具有完善的过滤、分解、吸附功能。清洗、更换操作简单，对高校生而言不会给生活增加负担。体积小，功耗低，噪声低。价格相对而言最低。而劣势就在于与上述的活性炭技术、光催化技术的装置相比，净化能力稍弱。室内净化效果不均衡，且有一定噪声。
其价位在百元到千元不等，价格波动较大，因而它也多为家用与商用，主要适用于家庭，商场及工厂等场所。
二、室内空气净化装置经营模式分析及优化
（一）室内空气净化装置经营模式现状及其问题
当下室内空气净化装置的经营模式(pattern)与普通电器相比无异，遵循以大中商场为传统渠道，以家电城、品牌专卖连锁店等为新兴渠道，采取选购--下单--配送的营销模式。由市场推出一系列种类繁多的空气净化装置，供用户自行的选择。然而，空气净化装置与一般电视、冰箱等普通家用电器存在一个极大差别，普通家用电器可根据用户需要、喜好来选择，且这一标准是无行业标准的。无论其颜色、大小、电功率、信号，它都能够满足用户最基本的使用需求。
而空气净化装置的不同就在于，它依托技术指标来实现其现实意义，不能仅仅凭借用户个人偏好来取决。依据用户实际情况，不同原理的空气净化器的选择对实际效果有极大影响。
但空气净化的知识并非像常识能普及万家，因此现下用户对室内空气净化装置的选择上出现了巨大的空白，这直接影响空气净化装置能否最适合、最优的发挥其功效，用户能否在购买后获得其理想效果。
以上可见，市场的被动性与用户对室内空气净化相关知识的匮乏成为当下市场最亟待解决的问题。
（二）室内空气净化装置经营(jīng yíng)模式优化
经过对当下室内空气净化装置市场的分析，我们得出以下优化模式(pattern)：
1、以"室内空气净化装置测试小组"填补技术选择空白
成立专业的技术测试小组，主动进入用户家庭、高校宿舍、工厂等区域进行测量分析，测量数据主要用于对室内空气净化装置购买的参考。测试环节的增加能更好的使用户了解身处环境的质量详情，从而通过此组测量数据正确的选购净化装置，减少盲目选购成本，增加决策的科学性与高效性，提高消费者效用，并同时提高销售方盈利。
此主动方式可有以下几类操作方案：
（1）为在家电市场销售半径内的居民区居民，廉价进行室内空气质量测定，普及室内空气污染知识，为居民改善居住条件、提高居住质量，同时达到宣传效果。
（2）为来商场选购室内空气净化装置的用户提供测定服务，为选购做出科学的数据引导。
（3）为室内空气质量较差核心区域内居民进行室内空气质量测定，提高其对居住区域内空气质量关切程度，以此提高居民对室内空气净化装置的了解程度与市场需求度。
2、在购买环节中插入"市售空气净化装置运效评估"展示环节
由以上专业测试组为市售各品牌、各型号室内空气净化装置进行专业的统一运效评估，此环节一能避免由非专业导购所带来的非专业错误选择，二能极大程度方便消费者进行科学选购。
具体展示方式为可以详细列明各与空气污染技术相关技术指标（能吸收何种污染气体、通过何种原理运行、运行过程中会释放何种气体或物质等等），将其制作成统一风格、统一格式的"运效评估卡"展示于每台装置旁，向消费者公示。避免使用过于书面化的数据、语言，力求实惠。
3、以"售后跟踪服务及测定"的服务环节提供实质性的人性化服务 室内空气净化装置的售后服务在一般的普通家用电器实行行业规范的"三包"政策的基础之上需要得到更高层次的扩展，由于其特殊功效及密切关注到人类生存环境的问题，因此室内空气净化装置的"售后跟踪服务"中有专业测试小组在用户购买后继续跟进，测试室内空气质量详情的"特别服务"；其能与购买前空气适量形成对比，更深入、实际的为用户提供到位的服务。
在以上经优化的经营模式(pattern)里，我们团队主要加入"技术测定"这一不同于现下经营模式的核心环节。在购买前与购买后均加入"技术测定"环节，为消费者的选购提供科学、理性的指导，减少盲目选购的成本，使得空气净化装置在被选购后能发挥最大的应用功效，消费者得到最大程度的效用满足。
原有模式的销售成本包括了空气净化装置的机器成本、工人上门装修的人工费以及相应的装运费，平均每一户家庭或者每一位顾客的消费范围在 50-200之间。而本小组在对原有经营(jīng yíng)模式的研究（research)的基础上，增加了三个环节，因此在销售成本上除了原有的成本还增加了购买前的空气净化装置的测试成本以及售后跟踪服务的净化后的室内空气质量的检测及改进服务。所增加的这部分成本具体来讲包括了室内空气净化检测仪的机器成本、专业检测人员上门服务的人工费以及相应的运输费等费用，具体成本范围需在经过详尽的市场调查之后确定。本小组在与现有室内空气净化装置市场的经营模式及销售成本进行对比之后，经过数据分析统计及小组成员的估计得出：经营模式的优化（optimalize）后的销售成本，以平均到个人消费者上来看，会相应地增加100-200元。而优化的经营模式不仅减少了消费者错误选择(xuanze)室内空气净化装置的成本，还能使消费者得到效用最大化，更推动了室内空气净化装置市场的标准、规范化化的发展和繁荣。因此经优化的经营模式给消费者和社会带来的经济和社会的附加效益是远远高于原有的经营模式。
并且可预见的是随着此种经营模式的推广，不仅能够增加销售者通过纯销售带来的利润(profit)，还能够更快速的带动室内空气净化装置市场的竞争与发展，推动该行业的标准化、规范化发展。
三、优化后的室内空气净化装置经营模式下针对不同对象的销售方案--以下沙地区为例
（一）以各高校环保类社团活动为载体，普及室内空气净化相关知识，实施普遍性营销方案
根据问卷调查数据显示，81%学生认为室内空气净化装置能实现净化空气的功能，并且会选择购买技术成熟且销售价格合理、选择余地较大的室内空气净化装置。并且绝大多数的学生所认同的价格区间在1000元以下。除此之外，19%选择不购买室内空气净化装置的学生中，不购买的原因有一半是对这种装置还不是很了解，也有担心价格太高或者没有实际作用。此外，在所有调查的学生中，有53%的学生认为使用室内空气净化装置会对身体健康产生副作用。根据以上信息，我们认为在高校学生中若要推广，对室内空气净化装置的技术普及与常识普及及其重要，首先应纠正高校学生关于室内空气净化装置技术选择上的知识误区，再实施可行销售方案。
针对高校学生群体，我们认为最优化（optimalize）的宣传方案应当与学生社团活动相结合。当下高校社团活动开展已作为学校团建工作重点之一，学生社团活动开展与学校事务及活动最大区别在于其创造性、自由性与自主性，由社团学生一手创办、准备，跨越维度大，活动创意无限，宣传成本低，更贴近学生。因此，可以环保类社团活动为载体向高校学生宣传、普及相关室内空气净化知识。
高校学生与普通居民最大特点在于其非常驻性，在校本科生为四学制，相应的，寝室入住学生四一换，因此其所能承受的产品(Product)时间限为四，同时考虑到高校学生生活成本与消费能力，我们认为针对高校学生的室内空气净化装置有以下两种方式：
1、销售以活性炭吸附技术为代表的活性炭包为主
"活性炭对于空气中的有毒气体、异味等有极好的吸附能力，相比较于其他吸附材料，活性炭最大的优点是没有毒副作用，没有二次污染。"而且其价格较低，对于学生群体而言易于接受，产品更换速度较快，不会造成浪费现象。
2、对于中小型的室内空气净化设备可采取厂家统一配备、四租期满回收的方式
中小型室内空气净化设备相比较于单纯以吸附为主的活性炭而言，净化效果更好，但其高昂的价格是唯一阻挠其在高校学生等消费群体市场的障碍。借鉴寝室空调安装租赁的营销模式，我们认为室内空气净化装置也可采取此模式，厂家可与各高校后勤服务部、生活园区物业管理处达成协议，采取学校统一安排厂家租赁安装调试，由厂家与学生签订租赁协议，可选择一次性或分期缴纳租金，租期四，四期满由厂家统一上门回收。此营销模式不仅能为寝室学生室内空气质量提供技术保障，更实际的考虑到学生的消费能力，以租赁代替销售，在推广室内空气净化装置的同时又做到客户群来源的持续性。
（二）以社区居委会为载体，进行科学测定，实施普遍性与个体性相结合的营销模式
居民片区由于地域连续性与分区性，其面临的室内空气质量问题基本以片区为主相一致。而居民区内的居民以家庭为单位，各家各户情况又依实际情况而定。因此在居民区内的营销模式(pattern)需采取以面向居民区实施普遍性，以面向单元户实施个体性两相结合的营销模式。
即通过社区居委会，进行免费片区内空气质量测定，向片区内居民科普相关(related)知识。在此基础之上，在片区内开展相关室内空气净化装置的营销活动。针对单元户家庭，再次开展免费的一对一的"室内空气污染测定进家庭"活动，推广室内空气净化装置的使用。并根据其测定结果与家庭实际经济状况，推荐相匹配且性价比高的设备。并与用户建立一对一密切档案，在购买后期保持定期追踪测定与联系，做好"售后服务追踪"工作，以确保能够及时。
此营销模式由于其覆盖（Cover)面极广，活动拉锯时间极长，应在做足相关市场调研的基础上再展开。泰州甲醛检测操作简单、使用方便的简易检测方法的产品，也是目前最适合个人家庭检测甲醛的检测方法。体积小巧方 便放置，用于家具治理前后对比甲醛浓度，判断治理效果再方便合适不过啦！甲醛自测盒的最大特点就是消费者可以自己动手检测甲醛，操作方法简单！根据受污染严重程度与集中程度，逐个依次开展。并能根据社区性质改善营销模式与推广计划。
（三）在工业厂区开展大面积"投标"模式，以打响品牌知名度为主要营销模式 下沙作为新兴工业园区，有较多国内外工业厂区进驻。集聚了以摩托罗拉、东芝、宏讯电子为代表的电子通信企业，以康莱特、九源基因、澳亚生物为代表的等近40家生物医药企业，以松下、伊莱克斯为代表的知名机械制造企业，和以娃哈哈、中萃食品、康师傅方便食品、味全食品、王老吉为代表的食品饮料企业，这些企业在不同程度成为下沙恶劣空气质量的感染源。
以康师傅企业为代表，每都会进行相关室内洁净方案的招标。室内空气净化装置厂商可寻求与专业做室内洁净公司的合作。室内洁净公司的服务范围(fàn wéi)较广，涉足工业厂区、医院等室内洁净工作，相比较于单一的室内空气净化装置厂商，由于其多元化服务，更受招标企业青睐。若能中标，不仅能小范围的改变下沙工业厂区的空气质量，更能打响企业知名度。
其相关营销可采取以下两种模式：
1、以洁净公司作为经销商，将产品(Product)与洁净服务捆扎
此营销模式中，室内空气净化装置的推广具有大面积的统一性。不论洁净公司服务的对象如何，与专业洁净服务捆绑销售，其优点在于可以最快速的向消费群体推广室内空气净化装置这一设备，而其最大的缺点也在于由于此强制捆绑销售的性质，无法体现上述经优化后的经营(jīng yíng)模式所特有的"测定服务"的营销优势（解释:能压倒对方的有利形势)。
2、以洁净公司作为中间商，将优化后的室内空气净化装置经营模式与洁净服务捆绑
此营销模式中，注重面向的服务(fú wù)对象的个体性。与上述营销模式区分，不再采取直接的产品搭售方式，而采取间接的又统一的"全面洁净服务"模式，所不同的是，在此"全面洁净服务"中，洁净公司在室内器皿洁净的基础上同时推出室内空气洁净项目，而此项目则采取上述经优化后的室内空气净化装置经营模式，先对被评估企业进行洁净前的科学污染测定，再依据其实际情况，在几种不同技术之间的室内空气净化装置间做出多元化技术选择。并同时提供"售后追踪服务"；对被评估企业的室内空气质量进行对比测定。
四、结语
推广空气净化装置，响应我党提出的环境保护的号召，是我国环境保护基本国策的集中体现。对室内空气进行净化，是预防病菌（fungus)通过大气污染传播的有效途径，有利于国民身心的健康发展；有利于保护环境，改善大气质量，提高环境卫生管理水平，提高居民生活品质，增加国民幸福感；有利于强化全民的环境保护意识，使保护环境的理理念深入人心。由此可见，推广空气净化装置对改善下沙地区居民、学生、工人的生活条件有百益而无一害，并能加快我党建设和发展和谐社会的步伐。
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